人材業界営業@一歩のノウハウ共有ブログ

人材業界のならでは情報を発信します。

③ヒアリング編

こんにちは。

人材業界営業マンの一歩です。

 

人材営業ノウハウ第3弾

ヒアリング編をお伝えしたいと思います。

 

第2弾では、商談で顧客から信頼され採用のプロとして認識してもらうことをポイントとしています。

 

そして、求人依頼を受けたらヒアリングの工程に入ります。

 

ヒアリングは求人の質を決める重要な工程です。

ヒアリングが甘いと求職者やコーディネーターに顧客からのメッセージが伝わらず、なかなか紹介に繋がりません。

 

基本中の基本ですが、ヒアリングの考え方を書いておきます。

 

1.企業の全体像を掴む

 

企業の製品、サービス

企業の顧客

企業の競合優位性

 

この3観点で企業の全体像を掴みます。

 

2.仕事内容を把握する

分かりやすく5W1Hで聞きましょう。

 

1日の流れ、やりがい、大変なポイント、配属部署の構成、教育体制、キャリアアップ、転勤の有無など求職者が知りたがりそうな情報を細かく拾いましょう。

 

3.面接の内容と観点の共有

 

誰が面接するのか?

評価するポイントはどこか?

過去の採用事例

など、企業がどんな人を採用したがっているのか面接内容から推測します。

 

4.雇用条件の確認

 

給与、休日、残業は特に細かく聞きましょう。

いい加減な情報はトラブルの元です。

 

5.写真を求人に貼れる場合

 

出来るだけ社員が写っているものを選択してください。

一緒に働く人が見えるだけで求職者は安心します。

 

ヒアリングは聞くことがバラバラになると浅い情報しか取れなくなります。

 

HPや過去の求人媒体などを見てしっかり事前準備。

聞くポイントを抑えて臨みましょう。

 

社長へのヒアリングの場合はチャンスです!

 

今後の事業展望や最新の業界動向、社員への想いなどなど、社長にしか話せない内容を濃いめにヒアリングしましょう。

 

特に中小企業は社長の影響力が大きいのでそれだけで差別化出来ます。

 

なので、社長に雇用条件面を細かに聞くのはナンセンスです笑笑

 

ヒアリングする時のスタンスとして、自分がこの会社に面接しに行くと仮定して、ざっくばらんに気になるポイントや自分が鮮明にイメージ出来るまで仕事内容を把握出来るかにこだわりましょう。

 

人材業界は言葉の商売です。

たった一言で求職者の心を動かす事もあります。

単語一つにこだわり、丁寧に求人を書きましょう。

 

求人に正確な情報と魅力的な情報の両方を巧みに書ける営業は、求人の評判が上がり勝手に数字が上がります。

 

認知度が上がれば、紹介が集まり決定が生まれる。良質なサイクルに入ります。

 

質が高く、勝手に決定が生まれる求人をどれだけ持っているかが、安定的に売れるための大きなポイントですね。

 

今回は以上です。

次回は社内広報編。

ご質問あればお気軽に。

 

 

 

 

②新規商談編

こんにちは。

人材業界営業マンの一歩です。

 

今回は、新規商談編の実践ノウハウを書いていきます。

 

新規商談のゴールは

担当として信頼される事

求人依頼を受ける事

この2つです。

 

信頼される営業に必要なスタンス。

それは正直者であることです。

 

顧客の要求を鵜呑みにせず、対等な立場で採用のプロとして助言する。

 

無理な要求は無理とはっきり言う。

 

下手に気に入られようと迎合すると、顧客と対等な立場を築けなくなり完全に舐められます。

 

値下げ交渉とか仕掛けられます。

 

毅然とした態度で、自分が顧客を選ぶ。そのくらいの高いプロ意識で商談しましょう。

 

自信は顧客にも伝わるので、自然にこちらを採用のプロと認識しアドバイスを求めてきます。

 

そうなれば、あとは自社のサービスをいかに有効に使うか教えてあげるだけで簡単に納得してくれます。

 

しかし、新人のうちは自信を持つことは難しいと思います。

 

ただ、明らかにこちらを下に見ている顧客も中にはいます。特に新人と分かると多いですね。

 

新人でも舐められたと察知したら、少し勇気がいりますが、その顧客とは取引しないという選択肢を持ちましょう。

 

自分も気持ち良く仕事が出来る相手じゃないと必ず後になってトラブルが起きます。

 

採用のプロというプライドを無くしたら、ただの御用聞きに成り下がります。

売れないしつまらないです。

 

顧客にメリットがある、現状のままだと顧客がデメリットを被ると思えることは臆せず意見をぶつけましょう。

 

時には考えが違いぶつかる時もありますが、後になってやっぱりアイツが正しかったと戻ってくる顧客もいます。

 

あくまで採用を成功させるプロだというスタンスは崩さないで下さい。

 

時には自社で対応出来ない場合は、他社のサービスを勧める時もあるかもしれません。

 

今は、もったいないと思うかも知れませんが、後で必ず帰って来ます。

 

極論ですが、商談の場で自社のサービス説明なんて必要ありません。

 

自分が御社の1番の採用担当だと思わせられるかが勝負です。

 

人材に困ったら、まず1番に連絡が飛んでくる。そんな営業が最強です。

 

今回は具体的なノウハウが無く申し訳ございません泣

 

ただ、具体的なノウハウは自社の先輩に聞いた方が有意義だと思います笑

 

私が伝えたい事は、採用のプロとしてのプライドが無い営業になっても、全然つまらないし売れないので今回はスタンスの話を多めにしました。

 

以上です。

次回はヒアリングです。

質問などお気軽に。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

①新規開拓編

こんにちは。

少しでも読む気になって頂きありがとうございます!

 

某大手人材会社で法人営業をやっている一歩(いっぽ)と申します。

担当領域は人材紹介。

今年で入社3年目になります。(社会人は4年目)

 

私の略歴

 

大学卒業後、1年間は学校の先生として子ども達に算数を教えていました。

しかし公務員の閉鎖的な雰囲気が合わず転職を決断。

ビジネスマンとして成長出来る環境を求めて、全くの営業未経験から大手人材会社に入社。

入社2年で年間売上TOPを達成。

同年、事業部MVPを受賞。

実績が評価され事業部最年少リーダーに抜擢されました。

 

新人時代には泥臭い新規開拓をひたすらやって圧倒的な成果を出し、既存の大口顧客の対応まで一通り経験させて頂きました。

 

私が現場の最前線で学んだ実践的なスキル、ノウハウをお伝え出来れば幸いです。

 

人材業界を目指す新卒の方や、人材業界へ転職を考えている方へ少しでも参考になれば幸いです。

 

私達、人材紹介の仕事を細分化すると以下のフローとなります。

 

人材紹介の仕事の流れ

 

新規開拓→商談→受注→ヒアリング→求人作成→社内広報→マッチング→紹介→進捗対応→面接→決定

 

新規開拓から順を追ってご説明します。

 

新規開拓編

 

はっきり言って人材業界の新規開拓は地獄です。毎日、競合との顧客の奪い合いです。

顧客も毎日違う人材会社から提案を受けているのでろくに話も聞いてもらえないパターンがほとんどです。

 

言い換えると、新規開拓の基本行動はひたすら荷電がメジャーな方法です。

 

特に、スキルの無い新人の新規開拓には、残念ながら特別な方法はなく圧倒的な行動量が成果を出すためにはベースとして必須です。

 

スキルがつけば企業向けセミナーや顧客紹介の促進などで新規開拓する事も出来ます。

 

まずは、地道ですがここで頑張れれば、根性つきますので最初はキツイですけどやり切ってみて下さい。

 

一般的に人材紹介は成功報酬型なので前課金型の求人媒体より受注のハードルは低いです。

 

ただ、競合がとにかく多いのでまずはアポ取りの率を上げる事を意識して取り組みましょう。

 

私が実践していた、新規荷電のノウハウは打率の高いマーケットにいかにアタック出来るかに尽きます。

 

営業トークだけでは正直そんなに差がつきません。

とにかくニーズがありそうな良質なマーケットを探し続けましょう。

 

新規開拓ホットリストの作りかた。

 

あまり公に言うのもあれですが、公開されている求人媒体から自社のサービスと顧客層が被っているものを選出して求人情報をリストにします。

 

エリア、媒体の掲載料金やターゲット層に着目して選びましょう。

自分の担当エリアで自社の価格帯とあまり相違がなく自社のターゲットに近しい媒体や検索方法は必ずあります。

 

そして、出来るだけ掲載終了間近に絞り込んで狙いましょう。

もし媒体で採用出来てなかったら大チャンスです笑

 

集めた情報をエクセルで自分なりにリスト管理すると使いやすいですよ。

 

荷電の反応や担当者名をデータ化しておくと次回の荷電時にトークの入りが楽になり受付ブロック率が大幅に減ります。

 

担当者の〇〇さんに繋いで下さい。と言われれば無下には出来ません。

 

私が意識している荷電のコツは、とにかくサービスを売り込まない事です。

 

顧客にうんざりされてしまった瞬間に終わりです。ガチャ切りされます。

 

まずは、ひたすら話しを聞きながら、顧客の隠れた悩みをどうにか引き出します。聞きながら悩みに共感する姿勢が大切です。

 

ここで質問力が試されます。

顧客が何に課題を感じているか正確に把握しましょう。

そもそも応募が来ないのか、応募はあるがいい人が来ないのか、採用の手段が分からないのか見極めて下さい。

 

話をしながら悩みがちょっとでも出てきたらサービスの情報は小出しに。

あとは深入りせず一度詳しくお話し聞かせてくださいとアポを取ればOK

 

話を聞いてくれる営業だと思われたら心を開いてくれるはずです。

 

ちなみに、顧客の返答を待たずに何日の何時空いてます?と聞くとアポ率が上がります。

 

経験上、午前中の方が人事担当者に繋がりやすいので荷電は午前中がおススメです。

 

今回は以上です。

次回は新規商談編です。

質問等あればお気軽に。