人材業界営業@一歩のノウハウ共有ブログ

人材業界のならでは情報を発信します。

①新規開拓編

こんにちは。

少しでも読む気になって頂きありがとうございます!

 

某大手人材会社で法人営業をやっている一歩(いっぽ)と申します。

担当領域は人材紹介。

今年で入社3年目になります。(社会人は4年目)

 

私の略歴

 

大学卒業後、1年間は学校の先生として子ども達に算数を教えていました。

しかし公務員の閉鎖的な雰囲気が合わず転職を決断。

ビジネスマンとして成長出来る環境を求めて、全くの営業未経験から大手人材会社に入社。

入社2年で年間売上TOPを達成。

同年、事業部MVPを受賞。

実績が評価され事業部最年少リーダーに抜擢されました。

 

新人時代には泥臭い新規開拓をひたすらやって圧倒的な成果を出し、既存の大口顧客の対応まで一通り経験させて頂きました。

 

私が現場の最前線で学んだ実践的なスキル、ノウハウをお伝え出来れば幸いです。

 

人材業界を目指す新卒の方や、人材業界へ転職を考えている方へ少しでも参考になれば幸いです。

 

私達、人材紹介の仕事を細分化すると以下のフローとなります。

 

人材紹介の仕事の流れ

 

新規開拓→商談→受注→ヒアリング→求人作成→社内広報→マッチング→紹介→進捗対応→面接→決定

 

新規開拓から順を追ってご説明します。

 

新規開拓編

 

はっきり言って人材業界の新規開拓は地獄です。毎日、競合との顧客の奪い合いです。

顧客も毎日違う人材会社から提案を受けているのでろくに話も聞いてもらえないパターンがほとんどです。

 

言い換えると、新規開拓の基本行動はひたすら荷電がメジャーな方法です。

 

特に、スキルの無い新人の新規開拓には、残念ながら特別な方法はなく圧倒的な行動量が成果を出すためにはベースとして必須です。

 

スキルがつけば企業向けセミナーや顧客紹介の促進などで新規開拓する事も出来ます。

 

まずは、地道ですがここで頑張れれば、根性つきますので最初はキツイですけどやり切ってみて下さい。

 

一般的に人材紹介は成功報酬型なので前課金型の求人媒体より受注のハードルは低いです。

 

ただ、競合がとにかく多いのでまずはアポ取りの率を上げる事を意識して取り組みましょう。

 

私が実践していた、新規荷電のノウハウは打率の高いマーケットにいかにアタック出来るかに尽きます。

 

営業トークだけでは正直そんなに差がつきません。

とにかくニーズがありそうな良質なマーケットを探し続けましょう。

 

新規開拓ホットリストの作りかた。

 

あまり公に言うのもあれですが、公開されている求人媒体から自社のサービスと顧客層が被っているものを選出して求人情報をリストにします。

 

エリア、媒体の掲載料金やターゲット層に着目して選びましょう。

自分の担当エリアで自社の価格帯とあまり相違がなく自社のターゲットに近しい媒体や検索方法は必ずあります。

 

そして、出来るだけ掲載終了間近に絞り込んで狙いましょう。

もし媒体で採用出来てなかったら大チャンスです笑

 

集めた情報をエクセルで自分なりにリスト管理すると使いやすいですよ。

 

荷電の反応や担当者名をデータ化しておくと次回の荷電時にトークの入りが楽になり受付ブロック率が大幅に減ります。

 

担当者の〇〇さんに繋いで下さい。と言われれば無下には出来ません。

 

私が意識している荷電のコツは、とにかくサービスを売り込まない事です。

 

顧客にうんざりされてしまった瞬間に終わりです。ガチャ切りされます。

 

まずは、ひたすら話しを聞きながら、顧客の隠れた悩みをどうにか引き出します。聞きながら悩みに共感する姿勢が大切です。

 

ここで質問力が試されます。

顧客が何に課題を感じているか正確に把握しましょう。

そもそも応募が来ないのか、応募はあるがいい人が来ないのか、採用の手段が分からないのか見極めて下さい。

 

話をしながら悩みがちょっとでも出てきたらサービスの情報は小出しに。

あとは深入りせず一度詳しくお話し聞かせてくださいとアポを取ればOK

 

話を聞いてくれる営業だと思われたら心を開いてくれるはずです。

 

ちなみに、顧客の返答を待たずに何日の何時空いてます?と聞くとアポ率が上がります。

 

経験上、午前中の方が人事担当者に繋がりやすいので荷電は午前中がおススメです。

 

今回は以上です。

次回は新規商談編です。

質問等あればお気軽に。